¿Por qué no se vende mi piso?
Para empezar, lo mejor es poner desde el principio un precio competitivo a la vivienda, que permita una venta rápida y efectiva. Si se parte de un precio algo elevado, el tiempo juega en contra de la vivienda, ya que favorecerá la venta de los inmuebles similares o de la zona que tengan precios inferiores, y además despertará muy poco interés en los compradores, los cuales pueden sospechar y tener pensamientos del tipo “está muy caro o es un mal piso, si no, ya se debería haber vendido”.
Dicho esto, si el tiempo va pasando y el piso no se vende (si de verdad el propietario tiene interés en vender la vivienda y no sólo quiere anunciarla o poner el cartel de “estoy a la venta”…) hay que analizar qué está pasando para reaccionar adecuadamente. La rapidez con la que puede venderse una vivienda suele depender de dos principales factores: que haya una suficiente demanda para el tipo de vivienda y que el precio con el que se ofrece a la venta se aproxime lo máximo posible, o incluso sea inferior a los precios de mercado.
En el caso de las viviendas para las que no hay suficiente demanda, comercialmente es muy complicado compensar esa escasez, depende mucho del momento concreto y lo habitual es optar por una venta intermitente, que salga y entre en el mercado cada cierto tiempo, para comprobar si hay algo de demanda para ese tipo de vivienda. Otra opción, no siempre viable, es la rebaja sustancial del precio, para generar el efecto “chollo” y que genere demanda en base sólo al precio.
En otros casos, habiendo demanda normal para un tipo de vivienda, si ésta por sus características mismas tiene algunas deficiencias (necesidad de reforma, derramas pendientes, mala orientación, escasa luminosidad, calidades, tipo de vecindario, servicios de la zona, etc), una de las principales labores de la agencia que lo comercializa será la de minimizar esas características deficientes y compensarlas con los valores positivos que tenga el inmueble. En su defecto, las deficiencias deberán compensarse con una rebaja en el precio para que el posible comprador equilibre psicológicamente la balanza, haciéndole ver que la vivienda de ese modo tenga un “valor justo”.
Según estas explicaciones, los pisos que llevan un tiempo en el mercado y no se venden, lo habitual es que no tengan un precio acorde a las expectativas de los potenciales compradores. En estos casos sólo hay dos opciones posibles: o se baja el precio progresivamente hasta aproximarse a los precios para los que hay demanda o bien, si la rebaja no es posible, debería sacarse la vivienda del mercado de venta y plantear vías alternativas (aplazar la venta, ponerla en alquiler o alquiler con opción a compra, permutas, etc) hasta que la vivienda pueda competir adecuadamente en el precio de mercado, en un medio-largo plazo.
Está claro entonces, que el precio de venta no lo marca el propietario del inmueble, sino los precios medios de venta del mercado y los propios compradores, que con sus ofertas y compras efectivas hacen que los pisos y casas al final se vendan. Parece algo casi evidente, pero muchos profesionales inmobiliarios vemos a diario constantes ejemplos de propietarios que se mantienen férreos e innegociables en los precios de venta, argumentando el clásico “es que mi piso lo vale”. En estos casos, aun teniendo un precio de salida al mercado algo elevado, siempre puede consentirse como mera estrategia de sondeo del mercado, pero con la perspectiva de ir ajustando poco a poco ese precio inicial a los valores reales del mercado. Cuanto antes se ajuste el precio, antes se venderá la vivienda. Ahí está la clave: ¿Por qué no vende mi piso? Porque no tiene el precio adecuado para venderlo. Nada más y nada menos.
